Marketing relacional con un CRM

Todos sabemos de la dificultad de convencer a un cliente de que somos su mejor opción. Este es uno de los grandes problemas a los que se enfrentan las empresas, la falta de fidelización. ¿Entonces, qué podemos hacer para revertir esta situación? Se llama Marketing relacional con un CRM

Comunícate con tu cliente de tú a tu

El marketing relacional, como su propio nombre indica, trata de estrechar la vinculación que tiene un cliente con una empresa. Al principio, esta tarea es fácil porque la cartera de clientes no es ampliar y realizar este tipo de prospecciones es viable. Pero llega un momento en el que tus bases de datos alcanzan tal magnitud que es materialmente imposible poder hacer frente a todos tus contactos.

Este pilar de cualquier estrategia de ventas tiene como objetivo establecer comunicaciones one to one o uno a uno para retener a nuestros clientes el mayor tiempo posible

El poder de decisión se encuentra en las manos de nuestros clientes. Ellos van a decidir si se quedan o si se van y lo que es más importante, ellos difunden en su entorno, la experiencia que tienen con nosotros. Por lo tanto, debemos de apoyarnos de la tecnología para poder gestionar este tipo de relación de manera óptima.

Marketing relacional con un CRM

En este sentido, el CRM es la respuesta tecnológica a la creciente necesidad de las empresas de afianzar las relaciones con sus clientes. Por ejemplo, en el caso de una empresa fabricante de componentes para el asfaltado de carreteras, dedicará gran parte de su tiempo a captar UTES o empresas de construcción. Sus posibilidades de prolongar su relación profesión será mayor en tanto que tenga información detallada:

• Emails archivados
• Reuniones archivadas
• Llamadas archivadas
• Presupuestos presentados
• Contactos asociados (y actualizados) de la empresa
• Estado de negociación de un proyecto
• Etc.

Por supuesto, aunque la tecnología nos permite poner en práctica todo lo relacionado con el Marketing de contenidos, en ningún caso basaremos la estrategia en un CRM. En otras palabras, para alcanzar el éxito en la fidelización de clientes a través de un open source CRM, primero, debemos tener claros los 4 pilares fundamentales de una empresa para que el sistema funcione. Estos pilares son:

• Estrategia. La incorporación de esta tecnología debe estar alineada con la estrategia corporativa. Esto significa que, nuestro CRM debe de implementarse y personalizarse conforme a las necesidades de captación de información de nuestros clientes. Por lo tanto, antes de instalarlo en el servidor, hay que realizar un diagnóstico de qué información queremos almacenar y qué requisitos técnicos son necesarios para hacerlo.

• Usuarios. De nada sirve instalar un software que no se sabe cómo utilizar o lo que es peor, que las personas no valoren su potencial. En este sentido, otro punto crítico es buscar un cambio de cultura en las empresas. Las personas deben entender por qué se apuesta por un CRM y deben cómo utilizarlo para sacarle el mayor partido.

• Procedimientos. Reenfocar procedimientos en una organización resulta positivo para optimizar las relaciones con los clientes. Piensa que, el target de todo cambio tecnológico es convertir las empresas más rentables y flexibles.

• Inversión. Al contrario de lo que se cree, un CRM open source es gratuito porque es de licencia libre. Por lo tanto, el coste de implementación y personalización es mucho menor que con otros CRM’s de código cerrado o de pago.

Ejemplo real de CRM en Marketing relacional

Continuando con el ejemplo anterior, imaginemos que nuestra empresa productora de materiales para el asfaltado de carreteras tiene en su base de datos todo el histórico de clientes desde hace más de 20 años. Todos sabemos que no todos los clientes son iguales, por lo que no todos los clientes van a recibir el mismo trato:

1. Cliente tipo A. Han comprado más de 300.000 € en el último año
2. Cliente tipo B. Han comprado entre 100.000 y 300.000 € en el último año
3. Cliente tipo C. Han comprado entre 25.000 y 100.000 € en el último año
4. Cliente tipo D. Han comprado hasta 25.000 €

En este caso, nuestro departamento de Marketing o comercial establece que, para cada tipo de cliente se establece una estrategia diferente. Pongamos los ejemplos de un cliente A y un C:

Cliente A

1. Enviamos un correo electrónico personalizado presentando nuestro nuevo producto
2. Realizamos una prospección telefónica para verificar que se ha abierto el correo y la posibilidad de enviar una muestra del nuevo producto.
3. Al cabo de unas semanas se solicita a la empresa una reunión en sus instalaciones

Cliente B

1. Enviamos un correo electrónico personalizado presentando nuestro nuevo producto. Se da la opción de enviar una muestra rellenando un formulario en nuestra web.

Para elaborar nuestra estrategia de Marketing relacional, necesitamos que el CRM registre toda la información necesaria para extraer soluciones.

Si necesitas más información de todo lo que un CRM puede hacer para implantar estrategias de Marketing relacional, puedes hablar con alguien de nuestro equipo al 966 522 670 o bien en info@activalink.com