La transformación digital está llegando a todos los sectores y a todos los ámbitos del trabajo. La tecnología cada vez tiene más peso y presencia en nuestras vidas. La implantación global de los dispositivos móviles ha modificado los hábitos de los consumidores. Están desapareciendo algunos servicios que estaban muy introducidos en el mercado por nuevas fórmulas de consumo. Por ejemplo, los medios de pago. No sabría decir cuándo, pero pienso que las tarjetas de crédito desaparecerán y dentro de unos años nadie se acordará de ellas. Estos nuevos hábitos provocarán muchos cambios en el comportamiento del consumidor.
Siguiendo con el ejemplo, si desaparecen las tarjetas y, probablemente el dinero en metálico, los monederos ya no tendrán sentido. Es sólo un ejemplo, pero los cambios que modifican la vida diaria de las personas pueden ser muy importantes para algunos sectores. ¿Cuántos de vosotros dabais la bienvenida al año con una nueva agenda en papel? ¿Cuántos continuáis haciéndolo?

La transformación digital en Marketing

La transformación digital también está teniendo una gran repercusión en los departamentos de Marketing. Si eres un profesional de Marketing, estarás incorporando en el día a día vocabulario que hace poco tiempo ni existía (y la mayoría en Inglés): Inbound Marketing, Funnel de Conversión, tracking, widgets, chatbot, Chief Growt Officer, retargeting, experiencia de cliente (UX), costumer journey, Call to Action (CTA), Landing Page, lead nurturing, scoring, Marketing automático, etc.
Muchas de ellas tienen como objetivo un cambio de paradigma. Gracias a la revolución industrial que permitió que la oferta superase en mucho la demanda, y a la capacidad de personalización de los productos los mercados actuales están dominados por los Clientes. Son ellos los que deciden a qué quieren, cómo lo quieren, cuando lo quieren y a quién lo compran. Esto no es nuevo. En marketing, siempre se ha hablado de servir a las necesidades del cliente (y no crear productos para “colocarlos” en el mercado). Lo que sí es nuevo son las posibilidades de realizar un verdadero marketing one to one (o marketing CRM) gracias al marketing online y al marketing automatizado.

La introducción de la tecnología de software CRM fue una gran revolución para personalizar la gestión de los contactos. Ahora han llegado los softwares de marketing automatizado que se integran con los CRM.
Por lo tanto, ¿Qué es un software de marketing automatizado? Fundamentalmente una aplicación que:

• Monitoriza la actividad de los visitantes a la Web. Podemos saber por donde están navegando, extraer informes y preparar una estrategia.
• Recoge los datos que va facilitando cada contacto en su interacción con la empresa y, en particular, a través de formularios en la web, respuesta a acciones de mail marketing y navegación en la web. Por ejemplo, la descarga progresiva de contenidos que sabemos que sí son de interés.
• Integra información que un contacto pueda tener en otras plataformas donde interactúa: Facebook, LinkedIn, Twitter, etc.
• Puntúa a cada contacto en función de su afinidad con la empresa, marca y productos que ofrece. En términos de Marketing, lo llamamos “lead scoring”.
• Facilita la gestión de las herramientas necesarias para todo lo anterior, de un modo sencillo y sin necesitar conocimientos informáticos: creación de plantillas de mail marketing y landing pages con solo arrastrar objetos, gestión de campañas en cascada, asignación de variables para puntuar a los contactos, seguimiento de los contactos en la web, automatizar actividades como la planificación de agendas, llamadas, etc., creación de workflows, etc.
• Integración con el CRM para que Marketing y Comercial puedan trabajar como uno sólo a lo largo de todo el proceso. (Aquí cobra un sentido especial la figura del Responsable del Crecimiento de Negocio: Chief Growth Officer. Una figura que nace para aunar a los departamentos de marketing y comercial en uno sólo).

¿Qué se puede gestionar mediante una plataforma de marketing automatizado?

En Activalink, nos gusta contar explicar el proceso comercial a través de ejemplos o historias. Por ello, creamos la “estrategia del camaleón” una métafora que explica paso a paso cada una de las etapas por las que pasa un contacto antes de convertirse en nuestro cliente. Vamos a ver para cada una de estas fases, cuál sería la acción y las herramientas con las que las llevaremos a cabo:
 

Fase 1 y 2. Identificación/Atracción

Objetivo. Atracción de clientes potenciales
Acciones: creación de plantillas de formularios, estrategias de remarketing, creación de contenidos, puntuación de leads