Las estrategias y recomendaciones para el aumento de ventas ventas cumplen un papel fundamental para la buena marcha de las empresas. No sólo es un indicador que permite medir el respaldo comercial de productos o servicios por parte de los consumidores, sino que además proporciona un marco de acción para los planes de expansión y crecimiento.
La labor de venta corresponde a los miembros del área comercial, quienes deben reunir una serie de habilidades, competencias, destrezas, talentos y recursos para realizar con eficacia dicha tarea.
Si se trata de aumentar las ventas, el primer paso consiste en reforzar el área comercial de las empresas. Para ello, los directores generales o del área pueden emplear una serie de estrategias como las siguientes:
- Feedback desde el inicio. Escuchar al cliente debe ser una constante dentro del proceso de ventas, tanto en las primeras como en las últimas etapas. Cuando es así, las empresas elaboran productos más eficaces y satisfactorios.
- Aumentar la formación. Los integrantes del equipo de ventas deben tener un nivel de formación adecuado que debe actualizarse a menudo. Cuando no es así, las empresas deben emplearse a fondo para que sus miembros obtengan las competencias necesarias en este sentido.
- Intensidad en las estrategias. La venta necesita un trabajo permanente en sus diferentes fases. Las estrategias de marketing no pueden quedarse a mitad de camino. El impacto de éstas depende de su intensidad y constancia. El éxito de una estrategia también radica en su constancia.
- Cuando un producto deja de venderse, el área de marketing tiene dos opciones: renovar el producto o modificar su estrategia de venta en el mercado. En cualquiera de los dos casos, se trata de un relanzamiento para que la marca recupere el interés de los clientes.
- Vínculos con clientes potenciales. Un buen vendedor capta nuevos clientes en cualquier situación, lugar o circunstancia. Los contactos tienen la virtud de multiplicar los mensajes; entre más contactos se establezcan, más posibilidades habrá de que una marca se posicione en el mercado.
Principales estrategias para potenciar las ventas
Además de reforzar el departamento de ventas, también es preciso mencionar algunas estrategias que las empresas pueden desarrollar para mejorar sus métodos tradicionales de venta y negociación, bien sea con sus clientes fijos o con sus clientes potenciales. Cada empresa debe definir cuál es su estrategia en función del producto, los beneficios que ofrece y, por supuesto, de los consumidores.
Por lo general, las estrategias de venta están incluidas en un documento denominado Plan de ventas, que es el que establece las directrices de la organización en este sentido.
Veamos las estrategias más empleadas:
- Venta cruzada:
Esta modalidad de venta consiste en ofrecer dos productos a la vez. Es decir, se aprovecha una circunstancia específica para que el cliente compre un artículo adicional que, de una forma u otra, guarda relación con el primero. El éxito de este tipo de venta está en saber establecer dicha relación.
- Propuesta única de venta:
Se refiere a la línea de productos que identifica a una empresa en un mercado. Si dicha línea está bien definida, los clientes la diferenciarán del resto de marcas; si no lo está, los productos perderán entidad.
- Venta de dos pasos:
Se trata de una modalidad que plantea la venta en dos pasos básicos: llamar la atención de clientes potenciales en relación a un producto y, más tarde, aplicar descuentos o ventajas a quienes respondan al llamado.
- Informes gratuitos:
Una buena estrategia para atraer a nuevos clientes es realizando degustaciones, muestras gratuitas o actos promocionales que llamen su atención. A los clientes suelen gustarle ese tipo de acciones y, si son de su agrado, multiplicarán el mensaje en sus círculos más cercanos.
- Aprovechar cada ocasión:
Los clientes no se consiguen de la nada. Un buen agente comercial aprovecha la más mínima oportunidad para promocionar su producto o marca. Las redes de contactos se elaboran tras mucha constancia y persistencia.
Liderazgo y aumento de ventas. El papel del director comercial
Para que sean realmente efectivas, las estrategias de venta deben estar lideradas por un director comercial cualificado y con experiencia. En esta persona recaen las decisiones que determinarán la buena marcha del departamento.
Es cierto que no todas las empresas cuentan con una persona especializada en este tipo de labores. De hecho, es algo más común en las empresas de gran tamaño o en las que, por la naturaleza de la actividad, su presencia se hace realmente necesaria. Si se trata de las Pymes, la venta recae casi siempre en los propietarios o gestores.
Pero independiente de quién asuma tal labor, el desempeño del área comercial es en buena medida el resultado de decisiones cotidianas. Es decir, de iniciativas que tienen su origen en el director comercial.
Existe un amplio listado de acciones diarias que pueden ayudar a impulsar el área de ventas en una empresa. Si lideras el departamento comercial de la tuya, puedes tomar nota del siguiente decálogo de acciones:
- Establecer metas diarias o semanales. Todo equipo de ventas debe tener pequeñas metas que le sirvan como referencia. En la medida en que las cumpla, el director comercial puede ir añadiendo metas más grandes.
- Prestar atención a quejas, reclamos y sugerencias. Es importante saber que el proceso de venta no termina con la adquisición de un producto o servicio. La post-venta es igual o más importante.
- Conocer a los clientes. Un buen director comercial se toma su tiempo para conocer a sus clientes: qué les gusta, cuáles son sus hábitos comerciales, con qué frecuencia adquieren los productos, entre otras cuestiones.
- Fomentar la competencia sana en el equipo de vendedores. Una buena manera de motivar a un equipo de ventas, es generando una competencia sana entre sus miembros. Es necesario que éstos entiendan que, en cualquier caso, siempre estarán del mismo lado.
- Premiar a los clientes más fieles. Los clientes habituales merecen algún tipo de reconocimiento, ya sea material o emocional. El objetivo es fortalecer el vínculo de éste hacia el producto.
- Contemplar la opción de las ventas a domicilio. Si la actividad comercial de la empresa lo permite, la venta a domicilio es otra forma de estrechar lazos con los clientes. El mensaje que se transmitirá es el de una disponibilidad total ante las necesidades o requerimientos de éstos.
- Aprovechar celebraciones o fechas especiales. ¿Qué mejor que las fechas especiales para ofrecer descuentos o promociones? Navidad, Halloween o Reyes son la oportunidad perfecta para innovar en estos términos.
- Estudiar a la competencia. Nunca está de más echar un vistazo a las marcas con las que se compite. No se trata de copiar lo que hagan; más bien, la idea es tenerlas como referencia para determinar las lógicas del mercado en términos de precios, tendencias, ofertas, entre otros.
- Ofrecer un trato personalizada a cada cliente. El nivel de satisfacción de los consumidores depende en gran medida de la manera en que es atendida su solicitud. Si un cliente es atendido como uno más, puede que vuelva o no; pero si es atendido de manera preferencial, volverá seguro.
- Realizar encuestas de satisfacción. Por último, conviene saber la opinión de los consumidores sobre la atención, el producto, los beneficios de la compra y la marca en general. Suele ser un buen indicador de cómo se están haciendo las cosas en el área comercial de una empresa.
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