Tener información de tus potenciales clientes es esencial. ¿Por qué? Pues porque el nivel de competencia es muy elevado y si quiere tener opciones de vender, tienes que comunicarte con un mensaje de lo más personalizado. El problema que encontramos en muchas empresas es que no saben cómo a partir de una base de datos de clientes potenciales, aplicar acciones para incrementar la información relevante de su base de datos. En este nuevo artículo de Activalink te contamos el uso del CRM para aumentar la información de tus leads.
La calidad de tus leads es el mayor tesoro
En tu experiencia como empresario, comercial o departamento de marketing, sabes que la comunicación no es la misma para un perfil comercial o técnico, por ejemplo. De hecho, las empresas que convierten más (venden más) son las que establecen más criterios de segmentación en sus leads o clientes potenciales. Representa la mejor estrategia para “atacar” o persuadirlos.
Pero, en realidad, la mayoría de las empresas no lo están gestionando de forma eficiente y esto pierde competitividad. Gestionar contactos de posibles compradores desde la bandeja de correo o archivos de Excel suele ser la técnica más habitual. El problema es que tenemos usuarios que han expresado un interés por lo que hacemos, pero apenas sabemos nada de ellos. ¿Qué lástima, ¿verdad?
CRM, tu aliado estratégico para la captación de leads
Si has llegado hasta este artículo es porque sabes qué es un CRM o al menos has oído que es muy interesante como herramienta para el tratamiento de bases de datos. Y en efecto, así es.
Continuando con la idea principal de conocer a tus potenciales compradores, este software para hacer marketing unifica toda tu BBDD y además posibilita realizar las personalizaciones que consideres oportunas para poder segmentar al detalle. Mejor si ponemos un ejemplo para verlo con más claridad.
Caso real de lead generation con CRM
Ejemplo real. Imagina que trabajas en el departamento comercial de una asesoría. A nivel online hacéis las cosas muy bien ya que además de tener un buen posicionamiento, disponéis de una sección en la que el usuario puede descargarse información de su interés como informes, infografías, resúmenes de normativas etc.
1. El cliente potencial nos encuentra
En este caso, el usuario que encuentra nuestra web, puede enviar un formulario de contacto, llamar para hacer una consulta o bien descargarse un recurso del web que le interese previo a rellenar un sencillo formulario. Hasta aquí perfecto, pero ¿qué hacemos ahora con estos datos, o peor aún, de qué manera conseguimos más información para intentar conocer sus necesidades y ofrecer el servicio por el que está interesado?
Vamos por partes. Si nuestro usuario potencial rellena un formulario ya estamos recabando información de valor:
- Descarga de contenido web. Le estamos preguntando por su nombre, apellido, email, puesto de trabajo.
- Formulario de contacto en web. Le estamos preguntando por su nombre, apellido, email, puesto de trabajo y la consulta. En este segundo caso, dependiendo del texto del mensaje, podemos obtener más información de nuestro cliente potencial.
- Llamada telefónica. Obtenemos los mismos datos que con el formulario de la web
Una de las grandes ventajas de hoy es la posibilidad de crear procesos automatizados y por supuesto el CRM no es una excepción. En el momento que nuestro cliente interesado completa el formulario, los datos se transfieren a nuestro CRM creando una ficha de lead con aquellos campos que hemos marcado.
Otra ventaja es que poder registrar en su ficha, el número de llamadas, reuniones o presupuestos generados a partir de este lead. Cuanta más información, más segmentación o lo que es lo mismo, mejor conozco a quién le puedo vender.
2. ¿Qué hacemos para conseguir más información?
¿Y ahora qué hacemos? Es el momento de generar más información de nuestra base de datos. ¿Cómo? Ofreciendo algo de valor para el usuario. Según nuestro ejemplo, imaginemos que nuestra asesoría se dedica a la prestación de servicios contables, fiscal y laboral. El primer criterio de segmentación en nuestro CRM será precisamente el área de interés de nuestra cartera de servicios.
Es hora de ir más allá. Vamos a segmentar por área de interés y vamos a preparar un contenido que le pueda interesar a cambio de más datos. Por ejemplo, en el caso de mostrar interés por el área fiscal, podemos generar el recurso “los cambios fiscales para Pymes y autónomos en 2017” en el que se resume todo, en otras palabras, aporta valor a los potenciales clientes. ¿Y qué pedimos a cambio? Pues información que te sea relevante
- Nombre de la empresa
- Tamaño de la empresa
- Necesidades
- Etc.
Preparando una buena campaña de email marketing, vamos a conseguir estos datos y se volcarán desde un formulario a la ficha creada de nuestro cliente potencial. Esta metodología obtiene dos efectos muy positivos:
- Por un lado, obtienes una base de datos más óptima.
- Tu cliente potencial percibe dinamismo y profesionalidad.
¿Qué hacer el CRM por tu empresa? Cuando tu lead completa el formulario para descargarse su deseado informe, estos datos se vuelcan y alimentan el registro de tu cliente potencial. De esta manera cada vez dispones de más información relevante.
Esta información tan valiosa servirá para que tu departamento comercial o Marketing planifique y ejecute campañas hacia la converisón.
CRM open source para generar información de tus leads
Debes saber que existen diferentes tipologías de CRM en el mercado. En este artículo, te vamos a hablar de las ventajas de contar con un CRM de código libre u open source y más concretamente, de Suite CRM.
No hay coste de propiedad
No existen costes de licencias ni mantenimientos. De hecho, su instalación es completamente gratuita. Entra en la web oficial de Suite CRM para descargártelo.
Lo puedes instalar en local o en la nube
Depende de tu necesidad te lo instalas en un sitio u otro. En el caso de no tener que utilizarlo fuera de la empresa, te lo puedes instalar en tu servidor local. En el caso de disponer un departamento comercial que opera fuera de la empresa, es preferibles que lo instales en la nube.
Acceso libre al código
Esto quiere decir, que el CRM libre permite que explores su código y en definitiva lo adaptes a los procesos de tu empresa. Hemos puesto antes el ejemplo de una asesoría, pero el CRM se adapta a las necesidades de cada negocio. De hecho, no existen límites ya que se pueden crear conexiones entre módulos o incluso crear nuevos módulos.
Actualizaciones permanentes
Otra de las grandes ventajas de Suite CRM es que está muy vivo. Existe una comunidad mundial que desarrolla continuamente nuevas funcionalidades como APIS de conexión con otras plataformas para facilitar el uso de este CRM
Si necesitas más información sobre las funcionalidades que ofrece un CRM open Source puedes contactar con nosotros a través de nuestro formulario de contacto o bien al 966 522 670