Una de las claves de una buena estrategia de marketing es saber cómo reactivar bases de datos. Cómo ya hemos comentado en alguna que otra ocasión las bases de datos de las empresas son un tesoro de incalculable valor que deben cuidar y mimar. A pesar de que lo estemos haciendo bien siempre se nos puede quedar algún contacto en el tintero, hay empresas cuyo volumen de contactos es muy elevado. ¿Y qué hacemos con estos clientes o contactos dormidos o inactivos (en algún sitio los he oído llamar zombis)? ¿Nos olvidamos de ellos o hacemos un esfuerzo extra para reactivarlo?
He aquí el quid de la cuestión, pues mi consejo es que hay que intentarlo, ya tenemos unos contactos de los que conocemos cierta información y esto ya es mucho. Sí que es cierto que ya no abren nuestros mail o no responden a nuestras comunicaciones pero el esfuerzo será menor que el de captar nuevos contactos. Eso sí, debemos tener una estrategia clara y tener claro que si no responden a ella hay que dejarlos marchar y dejar de realizar esfuerzos tanto económicos como de tiempo en ellos.
El consejo es que los segmentemos según el tiempo que haga que no responden a nuestras comunicaciones. Ya que está demostrado que cuanto más tiempo ha pasado desde la última interacción con nuestra marca, menor será la respuesta a la acción que pongamos en marcha. Podríamos hacer 3 grupos, aunque en cada modelo de negocio el umbral podría ser distinto:
- Los que hace menos de 3 meses que han reaccionado a alguna de nuestras comunicaciones. Con estos podríamos intentar alguna promoción en las futuras compras o tratarlos como VIPS.
- Los que no nos han hecho caso por un periodo entre 3 meses y un año. A este grupo le aplicaríamos un descuento agresivo y además le preguntaríamos por sus gustos o preferencias.
- Los contactos que hace más de un año que no abren nuestros mails. Con estos hay que echarle imaginación pero en caso de que no reaccionen es mejor dejarlos tranquilos ya.
El orden en el que irán pasando los contactos es de arriba para abajo por simple lógica. En el último grupo hemos dicho que hay dejarlos escapar, ¿porque decimos esto? Pues porque nos pueden llegar a penalizar por dos razones, primero para asegurar el óptimo rendimiento de la lista de correo, y porque se puede ir erosionando la reputación del remitente. El hecho de tener un porcentaje tan elevado de usuarios que llevan más de un año recibiendo emails sin abrirlos es una práctica que los ISP penalizan.
Buenos y esto, como se hace con todo últimamente, se tiene que medir, medir y medir, y tomar decisiones según los resultados que obtengamos.
