Cuando hablamos de estrategias de marketing todos pensamos en acciones dirigidas a conseguir captar clientes nuevos, pero hoy vamos a hablar de estrategias dirigidas a clientes que ya tenemos en nuestra cartera, y que tienen una característica particular, están “dormidos”. Con esto no queremos decir que estén tumbados en el sofá o en la cama echándose una siestecita, nos referimos a que hace algún tiempo que no nos compran, por eso, despierta a tus clientes dormidos es el título que he escogido para este nuevo artículo de Activalink.
En estos tiempos tan difíciles puede ser una estrategia muy eficaz para subir la cifra de ventas y además puede resultar más sencillo y menos costoso que buscar incrementar tus ventas captando clientes nuevos. Esto es porque a los clientes nuevos les tienes que crear una imagen positiva, generarles confianzas en tus productos/servicios y además, en muchos casos, acompañar todo esto de una oferta agresiva. En cambio un cliente dormido es un cliente que ya te conoce, que ya tiene una experiencia de compra con tu compañía y que por alguna razón ha dejado de comprarte. Pueden haber muchos motivos para que el cliente se haya “echado una siesta” con respecto a tu empresa, de todos debemos descartar los clientes manifiestamente insatisfechos, ya que con ellos deberemos llevar una estrategia totalmente diferente.
¿Sabes cuáles de tus clientes no te han comprado en los últimos 6 meses? ¿Sabes por qué han dejado de hacerlo? Estas dos preguntas deberías de saber contestarlas, al menos la primera. Un buen sistema de gestión de cliente debería darte las respuestas a ambas preguntas, puede ser que dejaran de comprarte porque se les ha desatendido por nuestra parte, o ha habido alguna incidencia. Un CRM como Sugar CRM te ayudará a resolver todas esas dudas, ya que mantiene toda la información referida a tus clientes y es fácilmente consultable.
Una vez has detectado quienes son esos clientes dormidos a los que queremos despertar, el siguiente paso es diseñar acciones dirigidas a ellos para que reaccionen y vuelvan a confiar en nosotros o en nuestros productos. Algunas ideas podrían ser:
- Hacerles una oferta atractiva. Puede ser el incentivo que necesite un cliente para volver a contar contigo como proveedor. Puedes, siempre y cuando dispongas de la información, hacerle alguna oferta en algún producto que ya haya consumido con nosotros.
- Hacerles una oferta personalizada. Hablarles de manera personal con la frase “Don. xxx, nos hemos dado cuenta que hace tiempo que no nos hace ningún pedido y queríamos hacerle una oferta en…” puede hacer que el cliente se sienta alagado y bien considerado por tu parte y despierte su interés nuevamente en tus productos.
- Organizar e invitarles a un evento interesante. Una jornada de demostración, o una charla interesante sobre la aplicación de tus productos o cualquier otra idea que se os ocurra, puede tener este efecto despertador que estamos buscando.
- Lanzar una promoción de una duración determinada. La oportunidad y la caducidad son dos variables que pueden despertar el interés de este cliente por volver a contar contigo para el presente y el futuro.
Con todo esto y algunas cosas más que se os puedan ocurrir podemos despertar una parte de nuestra cartera de clientes y nos supondrá un incremento considerable de la cifra de ventas. Si hemos conseguido despertar a nuestros clientes dormidos nuestros siguiente reto está claro, mantenerlos despiertos y evitar que se nos vuelvan a dormir.
